Business Model Canvas (O Modelo de Negócios)

Mar 19, 2021

Reading Time: 9 minutes

O Business Model Canvas (BMC), é o mapa visual de um modelo de negócios.

Este modelo foi criado pelo Alexander Osterwalder da Strategyzer (Descobre o modelo original aqui).

√Č ideal para ter uma¬†perspetiva r√°pida, simples e eficaz de um neg√≥cio.

Na Growth Hacking School aconselhamos a que cada cliente preencha um Canvas para percebermos quais são os pontos cruciais do seu negócio.

Al√©m disso, acabamos sempre por pensar sobre novas vis√Ķes do neg√≥cio que nunca antes tinham sido imaginadas.

Em poucos minutos antes de começar a preencher o Canvas, ficamos imediatamente cheios de ideias de como podemos inovar, onde estamos estagnados, ou mesmo o que está em falta no nosso negócio.

Quais s√£o as vantagens do BMC?

O BMC é uma ferramenta que vai muito mais além de nos permitir refletir sobre o nosso Negócio.

O BMC tem 3 vantagens que gostaríamos de destacar:

  1. Foco: ajuda a focar nos pontos essenciais de um negócio de maneira muito objetiva. Além disso, em vez de termos que escrever um plano de negócios com +50 páginas, estamos a trabalhar apenas em tópicos gerais para detalharmos melhor o negócio.
  2. Vis√£o Geral:¬†cada neg√≥cio √© √ļnico e inovador √† sua maneira. Todos os fundadores come√ßam sempre com a ideia de fazer algo diferente. Este modelo permite a qualquer pessoa envolvida perceber rapidamente qual √© a ideia em que o neg√≥cio se baseia.
  3. Flexibilidade: é mais fácil adaptarmo-nos rapidamente a novas mudanças com um modelo visual e flexível.

Antes de começarmos a preencher o Canvas para o nosso negócio, temos que assegurar que temos tudo em ordem.

Este modelo pode ser preenchido em formato físico pelo que recomendamos o formato digital.

√Č mais r√°pido, requer menos m√£o-de-obra e n√£o obriga a tanta log√≠stica.

Se quiseres fazer download do formato digital basta clicar aqui (não pedimos subscrição de e-mail, é 100% grátis).

Exemplo BMC Digital

Se quiseres preencher em formato f√≠sico recomendamos recolher o seguinte material: impress√£o do modelo em formato A3 (em vez do habitual A4), post-its de v√°rias cores e muito doces ūü樬†(O a√ß√ļcar aumenta a vontade de trabalhar, potencia as ideias e fornece picos de energia).

Exemplo BMC Fisico

Como Preencher o Canvas?

O BMC √© preenchido sempre pelo lado direito ‚ě°ÔłŹ

Normalmente, nós lemos da esquerda para a direita, mas no caso do Canvas, este é preenchido da direita para a esquerda.

Pode demorar um bocadinho a conseguirmos adaptarmo-nos a esta mudança, mas depois de o fazermos algumas vezes, torna-se simples.

Pensa em dividir o Canvas em 2 grandes √°reas: O Lado Direito e o Lado Esquerdo.

O Lado Direito é a representação do negócio que o Cliente vai ver.

Pensa nisto como se fosse a montra do teu negócio, produto ou serviço. 

O Lado Esquerdo é a representação do que o Negócio vai oferecer ao Cliente.

A título de exemplo, é tudo o que está no armazém antes de chegar à loja.

O BMC: secção por secção

Existem 9 quadros que devem ser preenchidos, por ordem, no Canvas:

  1. Segmentos de Clientes
  2. Proposta de Valor
  3. Canais de Distribuição
  4. Rela√ß√Ķes com Clientes
  5. Fontes de Receita
  6. Recursos-Chave 
  7. Atividade-Chave
  8. Parcerias-Chave
  9. Estrutura de Custos

Vamos, em seguida, abordar passo-a-passo qual o tipo de perguntas que devemos responder em cada um.

 

Preencher o Business Model Canvas passo-a-passo

O Lado Direito do BMC

Segmento de Clientes

Um negócio sem clientes não existe.

Logo, o nosso Segmento de Clientes vai ser o ponto estrutural por onde vamos começar.

Vamos definir aqui quem é o tipo de cliente que sente que o nosso produto, ou serviço é benéfico para o seu dia-a-dia.

Este Segmento de Clientes pode ser preenchido com base na metodologia de detalhar uma Persona.

Criar uma Persona irá ajudar-te a responder com maior precisão nesta secção.

Ao criar uma persona, n√£o est√°s s√≥ a responder a quest√Ķes b√°sicas como: qual o G√©nero, a Faixa Et√°ria e a Profiss√£o, mas, tamb√©m, a entrar em quest√Ķes psicol√≥gicas sobre o teu cliente, tal como: Qual o seu maior desejo, obje√ß√Ķes, tarefas do dia-a-dia, etc.

Se quiseres saber mais sobre como Preencher uma Persona faz download do nosso Template Gratuito aqui.

Depois de detalharmos a nossa Persona, preencher esta secção do Segmento de Clientes vai ser muito simples.

Caso n√£o tenhas preenchido o Template,¬†ter√°s ent√£o que responder √†s seguintes quest√Ķes:

  • O que √© que o nosso cliente procura quando quer comprar o nosso produto/servi√ßo?
  • Quais s√£o os principais objetivos nesta procura?
  • O que √© que o retrai de obter este tipo de servi√ßos? Quais s√£o as obje√ß√Ķes?

No final de responder a estas perguntas temos que estar esclarecidos sobre para quem é que estamos, ou vamos criar os nossos produtos/serviços!

Proposta de Valor

A Proposta de Valor é o que diferencia o nosso negócio.

√Č a ideia que nos fez come√ßar e nos impulsionou em avan√ßar com esta aventura!

Na Proposta de Valor vamos detalhar o que realmente nos faz ser diferentes, que é que faz com que os nossos clientes nos procurem em vez da concorrência.

Isto não está apenas relacionado com o que é que vendemos, mas sim com o PORQUÊ.

O Porquê de ser tão especial e diferenciador.

Esta é a vantagem principal que o nosso negócio oferece face à concorrência.

Por exemplo: no setor automóvel todos os automóveis são capazes de nos transportar do nosso Ponto de Partida até ao nosso Destino.

Mas porque razão é que uns escolhem ir de Mercedes e outros de Opel?

Isto é o que faz a Proposta de Valor da Marca ser diferente.

Se não conseguirmos destacar os pontos sociais, ou emocionais que oferecemos é porque não estamos a construir uma Proposta de Valor Diferenciada.

Na Growth Hacking School, utilizamos o Mapa da Proposta de Valor como método para ajudar a detalhar esta secção.

Se quiseres saber mais sobre este modelo, inscreve-te no nosso Curso de 5 Dias de Growth Hacking (é Grátis).

A nossa visão do negócio começa a ganhar forma.

J√° sabemos o que nos diferencia e para quem estamos a construir valor.

Agora precisamos de saber como é que vamos fazer chegar o nosso produto, ou serviço até estes clientes.

√Č aqui que os Canais de Distribui√ß√£o entram em a√ß√£o.

Canais de Distribuição

Os nossos Clientes interagem com in√ļmeros neg√≥cios todos os dias, sejam f√≠sicos, ou digitais.

São, por isso, os Canais que vamos utilizar para fazer chegar o nosso produto até eles.

Pensa nesta fase como a parte promocional do teu negócio.

Depois na fase seguinte, vais entrar em maior detalhe acerca de como vais manter e nutrir a tua relação com o cliente.

Aqui é onde defines o tipo de estratégia que pretendes aplicar.

Queres aplicar uma estratégia mais Inbound ou Outbound?

Como é que tens vindo a promover o teu negócio?

Tem funcionado bem? Ent√£o continua no mesmo caminho.

Caso contr√°rio, ter√°s de repensar os teus Canais atuais.

Existem vários canais que podes utilizar, e nós detalhamos 19 deles aqui: 19 Canais de Comunicação para Atingir Crescimento Explosivo

Rela√ß√Ķes com Clientes

Promover é fixe.

Mas reter clientes é bem melhor.

Primeiro ajuda-te a diluir o teu investimento de aquisição inicial.

Depois, constr√≥is rela√ß√Ķes que podem durar a tua vida toda.

Quem sabe se os teus clientes n√£o passam a ser teus “amigos”?

A grande questão aqui é que 90% dos negócios não querem estabelecer uma Relação com os seus Clientes.

Se quisessem, não iam tentar fazer uma venda logo ao primeiro contacto, ou interação.

Isto é o mesmo que ir para o meio da rua abordar pessoas para comprar o teu produto em 30 segundos.

“Compre o meu colch√£o AGORA.”

Vamos parecer maluquinhos, n√£o?

Nesta secção vamos delinear qual é a melhor maneira de criar uma relação duradoura com o nosso cliente.

Ou seja, o que √© que vai ajudar a aumentar as nossas intera√ß√Ķes e a criar um la√ßo emocional.

Quais são os meios de comunicação que já utilizamos?

Quais são os meios de comunicação que podemos vir a utilizar?

Neste momento, os clientes comunicam connosco via telefone?

Email?

Fisicamente?

Qual é o processo mais natural?

Depois de respondermos a estas quest√Ķes, de certeza que j√° temos um neg√≥cio com uma Proposta de Valor cada vez mais desleal face √† nossa concorr√™ncia.

Fontes de Receita

90% dos empresários, ou empreendedores são experts em definir como é que vão gerar receita.

Vender est√°-nos no sangue, mesmo que n√£o queiramos.

Sem vendas, não temos receita que nos possibilite ter um negócio aberto.

Por isso, a nossa Fonte de Receita é a porta de entrada para garantirmos que o negócio vai funcionar.

Sem receita, não temos capacidade para comprar recursos, ou contratar parceiros que nos permitam continuar a escalar o nosso negócio.

Esta secção é importante para começarmos a ver quais são os pontos de venda que estamos a estabelecer para o nosso negócio.

Não é importante entrar em grandes detalhes.

Quantos mais produtos, mais abrangentes devemos ser.

Se operarmos com um modelo SaaS, podemos entrar em detalhe sobre as v√°rias gamas, ou tipologias do produto, mas se formos um retalhista, com milhares de produtos, n√£o adianta estarmos a detalhar tudo.

O que é importante é percebermos quais são as principais fontes de receita atuais.

Recursos-Chave

Quais os Recursos de que o teu negócio necessita para começar a funcionar?

Como recursos, n√£o estamos a falar de parceiros, nem de atividades.

Apesar de existir uma grande diferen√ßa entre recursos e atividades, a maior parte dos profissionais que preenchem o Canvas pela primeira vez ficam sempre na d√ļvida entre um e outro.

Os recursos-chave são as pessoas, mão-de-obra, maquinaria, patentes, e ativos intangíveis que são utilizados para colocar o teu negócio no mapa dos clientes.

Isto não é um inventário geral da empresa, mas sim os setores chave operacionais.

As Atividades dependem inteiramente dos Recursos para funcionar.

Atividades-Chave

S√£o os processos e tarefas que v√£o fazer que, com os teus Recursos consigam chegar aos teus Clientes e apresentar a tua Proposta de Valor.

Começa a fazer cada vez mais sentido o Canvas, não achas?

Nas Atividades podes detalhar qualquer ferramenta, ou processo de que estejas dependente no teu negócio.

Exemplos pr√°ticos s√£o:

  • Processos Operacionais: Manuten√ß√£o de M√°quinas, Hor√°rios e Escalas de Equipa, Contabilidade.
  • Consultores, ou Ag√™ncias Externas.
  • Processos Internos: Reuni√Ķes Agile, ou Reuni√Ķes Di√°rias, Relat√≥rios.
  • Processos Externos: Webinars, Sales Calls.

Considera, neste campo, que as Atividades que vais detalhar nesta fase são as essenciais para conseguires ter o teu negócio a funcionar a 100%.

Parceiros-Chave

Se o teu negócio depender de terceiros é aqui que vais enumerar quem são eles.

Os teus parceiros-chave são todos aqueles negócios, parceiros, consultores, de que dependes para continuar em operação.

No sector B2B, a maior parte destes parceiros são aqueles que te fornecem matéria-prima, ou então a quem tu forneces a matéria-prima.

Em negócios B2C, muitas vezes, o tipo de parceiro-chave são empresas que fornecem serviços que não conseguimos ter dentro de portas, tais como:

Logística, Marketing, Comunicação.

Por um lado, este tipo de parceiros retiram-te stress dos ombros e tratam de tudo por ti.

Por outro lado, estás sempre dependente do serviço prestado pelos mesmos.

Esta sec√ß√£o √© muito importante para nos ajudar a perceber se temos algum bottleneck dentro do nosso neg√≥cio que precisamos de resolver, ou se estamos confort√°veis com as solu√ß√Ķes atuais.

Estrutura de Custos

Detalhar quais são os Custos inerentes ao negócio é uma dor pela qual toda a gente passa porque ninguém gosta de ver o dinheiro que entra a sair.

E al√©m disso, a maior parte dos neg√≥cios esquecem-se que se venderem um produto a 9,99‚ā¨, n√£o est√£o a ter 9,99‚ā¨ de lucro.

Têm que deduzir despesas de várias coisas:

Produção, Logística, Mão-de-obra, Comunicação e Publicidade, Rendas, Compra de Matéria-Prima e por aí fora.

No final podem ficar com míseros cêntimos.

Muitos negócios não têm noção se estão em prejuízo, ou não, porque nunca calcularam os custos inerentes.

E aqui é que a Estrutura de Custos é importante.

Quais s√£o os custos que temos atualmente que devemos imputar ao produto?

Se estivermos a produzir Calçado, onde é que gastamos a maior parte do nosso capital?

Aqui devemos detalhar quais s√£o os principais focos de custos.

Isto vai-nos ajudar a perceber se estamos com demasiadas coisas em cima da mesa, permitindo-nos deliberar melhor sobre a nossa estratégia de preços atual.

Limpar o Pó à Casa

No final de preenchermos o nosso primeiro Business Model Canvas, a reação costuma ser sempre a mesma:

“Que confus√£o!”

√Č perfeitamente natural.

Aposto que o teu Canvas est√° cheio de imensas ideias valiosas.

√Č neste momento que vamos come√ßar realmente a colocar tudo bonito e organizado, para¬†ser de f√°cil leitura para toda a gente.

Lembra-te que:

O propósito do Business Model Canvas é ser um Plano de Negócios simplificado, permitindo-te ler e iterar rapidamente o teu negócio.

A melhor maneira de começar a organizar o Canvas é por grupos.

Começar a transformar processos, ou setores em grupos.

Exemplo: o Departamento de Marketing e o Departamento de Vendas passam a Marketing & Vendas.

A Proposta de Valor de um Produto que o diferencie em 3 vertentes diferentes pode ficar num só post-it.

Por exemplo, se estamos a vender uma Bebida e dizemos que a nossa Proposta de Valor √©: sem a√ß√ļcar, sem corantes nem conservantes, tudo isto pode estar no mesmo post-it em vez de 3 post-its diferentes.

Se os nossos meios de Comunicação são Facebook, Instagram e Website, tudo isto pode ser considerado Comunicação Digital.

J√° est√°s a perceber o √Ęngulo, certo?

√Č, tamb√©m, muito importante, trabalhar com post-its de cores diferentes para segmentos diferentes.

Se operas no mercado B2C, todos aqueles post-its que são relacionados com clientes, devem ser de uma só cor.

Os post-its relacionados com a parte de produção e criação de negócio devem ser de outra.

Por exemplo, para os Clientes os post-its podem ser Verdes, para a Estrutura Interna do Negócio podem ser Amarelos.

No final, dever√°s ficar com algo assim:

Simples.

F√°cil de ler.

Eficaz.

Se no momento em que estiveres a analisar o teu negócio através do BMC, sentires que te falta alguma relação com o mercado, aconselhamos-te a trabalhar sobre o teu Product/Market Fit.

Esta metodologia vai-te ajudar a perceber se estás com um produto/serviço adequado ao teu mercado e se estás preparado para começares a crescer o teu negócio.

Se quiseres saber mais sobre o Product/Market Fit, podes ler mais aqui.

Agora que já estás equipado com uma ferramenta que te permite ter uma noção geral do teu negócio, transformar e recolher ideias vai ser cada vez mais simples.

Bom trabalho!

Se quiseres fazer download do Business Model Canvas para preencher em formato digital, 100% grátis e sem pedirmos o teu e-mail em troca, podes fazê-lo aqui: Template Business Model Canvas.

 

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