O Business Model Canvas (BMC), é o mapa visual de um modelo de negócios.
Este modelo foi criado pelo Alexander Osterwalder da Strategyzer (Descobre o modelo original aqui).
É ideal para ter uma perspetiva rápida, simples e eficaz de um negócio.
Na Growth Hacking School aconselhamos a que cada cliente preencha um Canvas para percebermos quais são os pontos cruciais do seu negócio.
Além disso, acabamos sempre por pensar sobre novas visões do negócio que nunca antes tinham sido imaginadas.
Em poucos minutos antes de começar a preencher o Canvas, ficamos imediatamente cheios de ideias de como podemos inovar, onde estamos estagnados, ou mesmo o que está em falta no nosso negócio.
Quais são as vantagens do BMC?
O BMC é uma ferramenta que vai muito mais além de nos permitir refletir sobre o nosso Negócio.
O BMC tem 3 vantagens que gostaríamos de destacar:
- Foco: ajuda a focar nos pontos essenciais de um negócio de maneira muito objetiva. Além disso, em vez de termos que escrever um plano de negócios com +50 páginas, estamos a trabalhar apenas em tópicos gerais para detalharmos melhor o negócio.
- Visão Geral: cada negócio é único e inovador à sua maneira. Todos os fundadores começam sempre com a ideia de fazer algo diferente. Este modelo permite a qualquer pessoa envolvida perceber rapidamente qual é a ideia em que o negócio se baseia.
- Flexibilidade: é mais fácil adaptarmo-nos rapidamente a novas mudanças com um modelo visual e flexível.
Por onde Começar?
Antes de começarmos a preencher o Canvas para o nosso negócio, temos que assegurar que temos tudo em ordem.
Este modelo pode ser preenchido em formato físico pelo que recomendamos o formato digital.
É mais rápido, requer menos mão-de-obra e não obriga a tanta logística.
Se quiseres fazer download do formato digital basta clicar aqui (não pedimos subscrição de e-mail, é 100% grátis).
Exemplo de BMC Digital:
Se quiseres preencher em formato físico recomendamos recolher o seguinte material: impressão do modelo em formato A3 (em vez do habitual A4), post-its de várias cores e muito doces 🍬 (O açúcar aumenta a vontade de trabalhar, potencia as ideias e fornece picos de energia).
Como Preencher o Canvas?
O BMC é preenchido sempre pelo lado direito ➡️
Normalmente, nós lemos da esquerda para a direita, mas no caso do Canvas, este é preenchido da direita para a esquerda.
Pode demorar um bocadinho a conseguirmos adaptarmo-nos a esta mudança, mas depois de o fazermos algumas vezes, torna-se simples.
Pensa em dividir o Canvas em 2 grandes áreas: O Lado Direito e o Lado Esquerdo.
O Lado Direito é a representação do negócio que o Cliente vai ver.
Pensa nisto como se fosse a montra do teu negócio, produto ou serviço.
O Lado Esquerdo é a representação do que o Negócio vai oferecer ao Cliente.
A título de exemplo, é tudo o que está no armazém antes de chegar à loja.
O BMC: secção por secção
Existem 9 quadros que devem ser preenchidos, por ordem, no Canvas:
- Segmentos de Clientes
- Proposta de Valor
- Canais de Distribuição
- Relações com Clientes
- Fontes de Receita
- Recursos-Chave
- Atividade-Chave
- Parcerias-Chave
- Estrutura de Custos
Vamos, em seguida, abordar passo-a-passo qual o tipo de perguntas que devemos responder em cada um.
Preencher o Business Model Canvas passo-a-passo
O Lado Direito do BMC
Segmento de Clientes
Um negócio sem clientes não existe.
Logo, o nosso Segmento de Clientes vai ser o ponto estrutural por onde vamos começar.
Vamos definir aqui quem é o tipo de cliente que sente que o nosso produto, ou serviço é benéfico para o seu dia-a-dia.
Este Segmento de Clientes pode ser preenchido com base na metodologia de detalhar uma Persona.
Criar uma Persona irá ajudar-te a responder com maior precisão nesta secção.
Ao criar uma persona, não estás só a responder a questões básicas como: qual o Género, a Faixa Etária e a Profissão, mas, também, a entrar em questões psicológicas sobre o teu cliente, tal como: Qual o seu maior desejo, objeções, tarefas do dia-a-dia, etc.
Se quiseres saber mais sobre como Preencher uma Persona faz download do nosso Template Gratuito aqui.
Depois de detalharmos a nossa Persona, preencher esta secção do Segmento de Clientes vai ser muito simples.
Caso não tenhas preenchido o Template, terás então que responder às seguintes questões:
- O que é que o nosso cliente procura quando quer comprar o nosso produto/serviço?
- Quais são os principais objetivos nesta procura?
- O que é que o retrai de obter este tipo de serviços? Quais são as objeções?
No final de responder a estas perguntas temos que estar esclarecidos sobre para quem é que estamos, ou vamos criar os nossos produtos/serviços!
Proposta de Valor
A Proposta de Valor é o que diferencia o nosso negócio.
É a ideia que nos fez começar e nos impulsionou em avançar com esta aventura!
Na Proposta de Valor vamos detalhar o que realmente nos faz ser diferentes, que é que faz com que os nossos clientes nos procurem em vez da concorrência.
Isto não está apenas relacionado com o que é que vendemos, mas sim com o PORQUÊ.
O Porquê de ser tão especial e diferenciador.
Esta é a vantagem principal que o nosso negócio oferece face à concorrência.
Por exemplo: no setor automóvel todos os automóveis são capazes de nos transportar do nosso Ponto de Partida até ao nosso Destino.
Mas porque razão é que uns escolhem ir de Mercedes e outros de Opel?
Isto é o que faz a Proposta de Valor da Marca ser diferente.
Se não conseguirmos destacar os pontos sociais, ou emocionais que oferecemos é porque não estamos a construir uma Proposta de Valor Diferenciada.
Na Growth Hacking School, utilizamos o Mapa da Proposta de Valor como método para ajudar a detalhar esta secção.
Se quiseres saber mais sobre este modelo, inscreve-te no nosso Curso de 5 Dias de Growth Hacking (é Grátis).
A nossa visão do negócio começa a ganhar forma.
Já sabemos o que nos diferencia e para quem estamos a construir valor.
Agora precisamos de saber como é que vamos fazer chegar o nosso produto, ou serviço até estes clientes.
É aqui que os Canais de Distribuição entram em ação.
Canais de Distribuição
Os nossos Clientes interagem com inúmeros negócios todos os dias, sejam físicos, ou digitais.
São, por isso, os Canais que vamos utilizar para fazer chegar o nosso produto até eles.
Pensa nesta fase como a parte promocional do teu negócio.
Depois na fase seguinte, vais entrar em maior detalhe acerca de como vais manter e nutrir a tua relação com o cliente.
Aqui é onde defines o tipo de estratégia que pretendes aplicar.
Queres aplicar uma estratégia mais Inbound ou Outbound?
Como é que tens vindo a promover o teu negócio?
Tem funcionado bem? Então continua no mesmo caminho.
Caso contrário, terás de repensar os teus Canais atuais.
Existem vários canais que podes utilizar, e nós detalhamos 19 deles aqui: 19 Canais de Comunicação para Atingir Crescimento Explosivo
Relações com Clientes
Promover é fixe.
Mas reter clientes é bem melhor.
Primeiro ajuda-te a diluir o teu investimento de aquisição inicial.
Depois, constróis relações que podem durar a tua vida toda.
Quem sabe se os teus clientes não passam a ser teus “amigos”?
A grande questão aqui é que 90% dos negócios não querem estabelecer uma Relação com os seus Clientes.
Se quisessem, não iam tentar fazer uma venda logo ao primeiro contacto, ou interação.
Isto é o mesmo que ir para o meio da rua abordar pessoas para comprar o teu produto em 30 segundos.
“Compre o meu colchão AGORA.”
Vamos parecer maluquinhos, não?
Nesta secção vamos delinear qual é a melhor maneira de criar uma relação duradoura com o nosso cliente.
Ou seja, o que é que vai ajudar a aumentar as nossas interações e a criar um laço emocional.
Quais são os meios de comunicação que já utilizamos?
Quais são os meios de comunicação que podemos vir a utilizar?
Neste momento, os clientes comunicam connosco via telefone?
Email?
Fisicamente?
Qual é o processo mais natural?
Depois de respondermos a estas questões, de certeza que já temos um negócio com uma Proposta de Valor cada vez mais desleal face à nossa concorrência.
Fontes de Receita
90% dos empresários, ou empreendedores são experts em definir como é que vão gerar receita.
Vender está-nos no sangue, mesmo que não queiramos.
Sem vendas, não temos receita que nos possibilite ter um negócio aberto.
Por isso, a nossa Fonte de Receita é a porta de entrada para garantirmos que o negócio vai funcionar.
Sem receita, não temos capacidade para comprar recursos, ou contratar parceiros que nos permitam continuar a escalar o nosso negócio.
Esta secção é importante para começarmos a ver quais são os pontos de venda que estamos a estabelecer para o nosso negócio.
Não é importante entrar em grandes detalhes.
Quantos mais produtos, mais abrangentes devemos ser.
Se operarmos com um modelo SaaS, podemos entrar em detalhe sobre as várias gamas, ou tipologias do produto, mas se formos um retalhista, com milhares de produtos, não adianta estarmos a detalhar tudo.
O que é importante é percebermos quais são as principais fontes de receita atuais.
Recursos-Chave
Quais os Recursos de que o teu negócio necessita para começar a funcionar?
Como recursos, não estamos a falar de parceiros, nem de atividades.
Apesar de existir uma grande diferença entre recursos e atividades, a maior parte dos profissionais que preenchem o Canvas pela primeira vez ficam sempre na dúvida entre um e outro.
Os recursos-chave são as pessoas, mão-de-obra, maquinaria, patentes, e ativos intangíveis que são utilizados para colocar o teu negócio no mapa dos clientes.
Isto não é um inventário geral da empresa, mas sim os setores chave operacionais.
As Atividades dependem inteiramente dos Recursos para funcionar.
Atividades-Chave
São os processos e tarefas que vão fazer que, com os teus Recursos consigam chegar aos teus Clientes e apresentar a tua Proposta de Valor.
Começa a fazer cada vez mais sentido o Canvas, não achas?
Nas Atividades podes detalhar qualquer ferramenta, ou processo de que estejas dependente no teu negócio.
Exemplos práticos são:
- Processos Operacionais: Manutenção de Máquinas, Horários e Escalas de Equipa, Contabilidade.
- Consultores, ou Agências Externas.
- Processos Internos: Reuniões Agile, ou Reuniões Diárias, Relatórios.
- Processos Externos: Webinars, Sales Calls.
Considera, neste campo, que as Atividades que vais detalhar nesta fase são as essenciais para conseguires ter o teu negócio a funcionar a 100%.
Parceiros-Chave
Se o teu negócio depender de terceiros é aqui que vais enumerar quem são eles.
Os teus parceiros-chave são todos aqueles negócios, parceiros, consultores, de que dependes para continuar em operação.
No sector B2B, a maior parte destes parceiros são aqueles que te fornecem matéria-prima, ou então a quem tu forneces a matéria-prima.
Em negócios B2C, muitas vezes, o tipo de parceiro-chave são empresas que fornecem serviços que não conseguimos ter dentro de portas, tais como:
Logística, Marketing, Comunicação.
Por um lado, este tipo de parceiros retiram-te stress dos ombros e tratam de tudo por ti.
Por outro lado, estás sempre dependente do serviço prestado pelos mesmos.
Esta secção é muito importante para nos ajudar a perceber se temos algum bottleneck dentro do nosso negócio que precisamos de resolver, ou se estamos confortáveis com as soluções atuais.
Estrutura de Custos
Detalhar quais são os Custos inerentes ao negócio é uma dor pela qual toda a gente passa porque ninguém gosta de ver o dinheiro que entra a sair.
E além disso, a maior parte dos negócios esquecem-se que se venderem um produto a 9,99€, não estão a ter 9,99€ de lucro.
Têm que deduzir despesas de várias coisas:
Produção, Logística, Mão-de-obra, Comunicação e Publicidade, Rendas, Compra de Matéria-Prima e por aí fora.
No final podem ficar com míseros cêntimos.
Muitos negócios não têm noção se estão em prejuízo, ou não, porque nunca calcularam os custos inerentes.
E aqui é que a Estrutura de Custos é importante.
Quais são os custos que temos atualmente que devemos imputar ao produto?
Se estivermos a produzir Calçado, onde é que gastamos a maior parte do nosso capital?
Aqui devemos detalhar quais são os principais focos de custos.
Isto vai-nos ajudar a perceber se estamos com demasiadas coisas em cima da mesa, permitindo-nos deliberar melhor sobre a nossa estratégia de preços atual.
Limpar o Pó à Casa
No final de preenchermos o nosso primeiro Business Model Canvas, a reação costuma ser sempre a mesma:
“Que confusão!”
É perfeitamente natural.
Aposto que o teu Canvas está cheio de imensas ideias valiosas.
É neste momento que vamos começar realmente a colocar tudo bonito e organizado, para ser de fácil leitura para toda a gente.
Lembra-te que:
O propósito do Business Model Canvas é ser um Plano de Negócios simplificado, permitindo-te ler e iterar rapidamente o teu negócio.
Pedro Talaia – Growth Hacking School
A melhor maneira de começar a organizar o Canvas é por grupos.
Começar a transformar processos, ou setores em grupos.
Exemplo: o Departamento de Marketing e o Departamento de Vendas passam a Marketing & Vendas.
A Proposta de Valor de um Produto que o diferencie em 3 vertentes diferentes pode ficar num só post-it.
Por exemplo, se estamos a vender uma Bebida e dizemos que a nossa Proposta de Valor é: sem açúcar, sem corantes nem conservantes, tudo isto pode estar no mesmo post-it em vez de 3 post-its diferentes.
Se os nossos meios de Comunicação são Facebook, Instagram e Website, tudo isto pode ser considerado Comunicação Digital.
Já estás a perceber o ângulo, certo?
É, também, muito importante, trabalhar com post-its de cores diferentes para segmentos diferentes.
Se operas no mercado B2C, todos aqueles post-its que são relacionados com clientes, devem ser de uma só cor.
Os post-its relacionados com a parte de produção e criação de negócio devem ser de outra.
Por exemplo, para os Clientes os post-its podem ser Verdes, para a Estrutura Interna do Negócio podem ser Amarelos.
No final, deverás ficar com algo assim:
Simples.
Fácil de ler.
Eficaz.
Se no momento em que estiveres a analisar o teu negócio através do BMC, sentires que te falta alguma relação com o mercado, aconselhamos-te a trabalhar sobre o teu Product/Market Fit.
Esta metodologia vai-te ajudar a perceber se estás com um produto/serviço adequado ao teu mercado e se estás preparado para começares a crescer o teu negócio.
Se quiseres saber mais sobre o Product/Market Fit, podes ler mais aqui.
Agora que já estás equipado com uma ferramenta que te permite ter uma noção geral do teu negócio, transformar e recolher ideias vai ser cada vez mais simples.
Bom trabalho!
Se quiseres fazer download do Business Model Canvas para preencher em formato digital, 100% grátis e sem pedirmos o teu e-mail em troca, podes fazê-lo aqui: Template Business Model Canvas.
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