Estudo de Caso do Miro. Como Encontrar A Estrela Guia.

Abr 27, 2021

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Disclaimer: Este Estudo de Caso foi criado por Sean Ellis e Ethan Garr e pode ser ouvido no Podcast Breakout Growth.

O Miro é um software colaborativo que permite a vários profissionais trabalhar em conjunto a partir de qualquer lugar no mundo.

Um pouco como um whiteboard colaborativo, mas interativo.

Este serviço passou a ser um ponto crucial para equipas que atuam de forma remota. Permite trabalhar em colaboração, sem a presença física dos elementos.

Este software é ideal para ajudar a organizar a estruturar o pensamento, ajudando, por fim, ao debate de ideias!

A diferenciação eficaz do Miro

A primeira pergunta que as pessoas fazem quando falamos de um software é acerca de qual é o seu o público-alvo: B2B ou B2C.

O Miro responde facilmente a essa questão : “Não é um nem outro. É um modelo híbrido”. Já que, efetivamente, o software é utilizado para empresas e por profissionais, que também o podem utilizar individualmente. Acaba, assim, por se tornar um caso peculiar de B2B2C.

Demorou algum tempo até que a equipa do Miro entendesse que a comunicação era realizada pelo Negócio e não para o Consumidor.

O ponto de partida é sempre o mesmo:a nossa primeira Hipótese e Ideia.

Idealmente, este software colaborativo pode ser utilizado por qualquer pessoa, mas depois de o colocarmos à prova, podemos chegar à conclusão de que não temos PMF, uma vez que  nem todos os consumidores finais podem ou querem pagar uma avença mensal para o utilizar.

O valor acrescentado não está lá.

Mas para um Negócio, a história já é diferente.

A Mensagem é realmente importante.

Por isso é que vemos um reposicionamento de muitos produtos B2Bpara uma mensagem mais clara, que nos faça perceber o valor acrescentado do produto.

Isto vai-nos ajudar na perceção do que o produto pode realmente oferecer, aumentando a nossa tração inicial.

Só com utilizadores reais é que conseguimos colocar o nosso produto à prova.

Logo, se ninguém o quiser experimentar, é sinal que não temos PMF, nem estamos preparados para começar um processo de crescimento.

Em suma, a equipa da Miro conseguiu atingir o crescimento porque à medida que ia desbloqueando cada etapa do crescimento, foi adaptando a sua metodologia.

Com uma abordagem muito direcionada ao que o consumidor final pretende, rapidamente foram adaptando o produto até chegarem ao que são hoje.

Para conseguirem chegar a este patamar algumas etapas foram atingidas ao longo do caminho:

  • Definiram uma Persona para uma Proposta de Valor diferenciadora;
  • Entenderam qual é o Valor Acrescentado do Produto no Mercado (PMF);
  • Definiram uma “Estrela Guia”;
  • Entenderam quais os pontos Essenciais da Jornada de Cliente.

Neste Estudo de Caso vamos analisar como é que com um mindset de crescimento foi aplicado ao produto Miro e de que forma  os guiou para o sucesso.

Encontrar a Proposta de Valor através da Persona

Conforme já falamos anteriormente, o Miro é um software colaborativo que pretende ser uma alternativa digital aos quadros brancos que costumam estar nos escritórios.

Yuliya Malysh, a Head of Growth da Miro, descreve que o cliente-tipo que pretendem atingir são os “criativos” que gostam de pensar de forma visual dentro das empresas.

Este tipo de profissionais, são normalmente aqueles que precisam de expor visualmente o problema para o resolver.

Desta forma, nasceu uma persona tipificada a quem o software pretendia ajudar a resolver um problema: oda distância física e da colaboração em tempo-real.

De forma simples, e antes de detalhar a proposta de valor final, a equipa do Miro ofereceu um modelo Freemium, no qual estes utilizadores poderiam usufruir da plataforma e fornecer feedback imediato sobre o que procuravam obter ao utilizar este software.

Através da Persona, foi criada uma Proposta de Valor diferenciadora.

O caminho para definir a Estrela Guia

Após se terem apercebido de qual era a razão pela qual os utilizadores precisavam do software,a equipa de growth do Miro definiu uma Estrela Guia muito simples:O número de “Painéis Colaborativos Ativos”.

Com esta métrica principal, tal como a Yulyia menciona, sabem que estão a trazer valor real para o utilizador quando tem vários painéis dentro da mesma conta.

Sempre que se ia definir uma nova estratégia,  a equipa do Miro tinha sempre em mente a Estrela Guia.

Contudo, antes de chegar a esta métrica, a equipa do Miro chegou a testar outras alternativas.

No início, a equipa testou um modelo de subscrição de 30 dias, que apenas permitia a partilha de um painel com 3 utilizadores.

Após começarem a analisar os dados de uso da plataforma, rapidamente perceberam que os utilizadores não estavam a ficar retidos dentro da mesma.

Com uma mentalidade de rápida interação e experimentação, foram adaptando a oferta até chegar ao produto final.

Assim, o modelo freemium que permite recolher feedback muito rapidamente, ficou limitado a um número de 3 quadros ativos simultaneamente.

Este é o número ideal que foi encontrado entre o modelo freemiume a primeira versão paga do software.

Esta métrica é importantíssima, porque se trata do chamado “AHA MOMENT”: aquele momento em que o utilizador entende o real valor da plataforma.

Um quadro permite perceber o que se pode fazer.

Dois quadros permitem explorar outras vertentes e partilhar com outras equipas.

No entanto, foi com a criação do terceiro que a equipa do Miro percebeu que existe um real comprometimento do utilizador e que desta forma este está mais propício a efetuar a compra.

Freemium VS Preemium

O Modelo Freemium é ideal para conseguirmos rapidamente validar se o nosso produto tem algum valor ou não.

Permite-nos recolher feedback rapidamente, e perceber se vamos ter algum tipo de tração inicial.

No entanto, conseguir rentabilidade após esta primeira versão é ainda mais difícil.

O modelo freemium é ideal para ajudar no processo de indecisão sobre o valor acrescentado da plataforma.

É um primeiro passo que nos permite trazer o utilizador para dentro da mesma.

Só depois de termos o utilizador dentro da plataforma, é que vamos tentar conseguir provar ao máximo o real valor da mesma.

O mesmo aconteceu com o Curso de Growth Hacking de 5 Dias da Growth Hacking School.

Idealizámos este primeiro curso como um filtro inicial para entendermos realmente se o Growth Hacking é interessante ou não é o que os alunos acham do processo e da metodologia.

Só posteriormente decidimos lançar o curso de Growth Hacking Básico e Avançado.

O modelo freemium é ideal para começarmos a testar rapidamente o nosso produto ou serviço, principalmente quando ainda não sabemos nem conseguimos medir o Product/Market Fit.

O motor por detrás do crescimento do Miro

Com este modelo e com a Estrela Guia definida, a equipa do Miro percebeu que o perfil de cliente tipo utilizava a plataforma para conseguir desenhar e implementar estruturas visuais.

E só após esta implementação, um utilizador convidava outro.

E a seguir, esse novo utilizador convidava outro.

E assim sucessivamente

Este tipo de adoção da plataforma, com a limitação dos 3 painéis, ajudou a que a mesma tivesse um grande período inicial de tração e permitiu que várias estruturas empresariais efetuassem a compra do software para uso interno.

A parte de conseguir partilhar estes quadros com outros utilizadores, também ajuda a este loop viral, já que os restantes conseguem ver o potencial através dos processos implementados por outros utilizadores reais para casos reais.

Foi desta forma  2 a 3 loops virais que a equipa do Miro aproveitou.

Através destes templates que os utilizadores foram criando,, a plataforma tem vindo a ser utilizada para as mais variadas implementações:

  • Brainstorming
  • Workshops Colaborativos
  • Design e Pesquisa
  • Mapas
  • Workflows
  • Estratégia
  • Planeamento Interno

Como descreve Yulyia, o Miro “é um produto horizontal, que ajuda equipas multi-funcionais, desde gestores de produto, designers e engenheiros, gestores de marketing, entre outros”.

Chegar à Conclusão Final

A equipa do Miro utiliza dezenas de testes semanais para conseguir responder ao volume.

Desde o início, a equipa de Growth definiu que ia implementar uma mentalidade colaborativa e de testes rápidos, que permitisse chegar a conclusões de sucesso.

A Yulyia definiu também que, “mais vale um teste de qualidade do que propriamente a quantidade”.

Com esta visão, passaram do modelo gratuito de 30 dias com 1 painel ativo para o modelo de 3 painéis gratuitos.

Foi preciso alguma paciência, análise de dados, e perceção da persona para chegar a esta conclusão.

No entanto, os dados são agora bem claros.

Hoje em dia já contam com  mais de 3,5 milhões de utilizadores e mais de 10.000 equipas a nível mundial.

Claramente, é caso para dizer, que, aplicando um mindset Growth Hacking num negócio, vai certamente fazer com que ele prospere.

O que é a GHS?

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