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O Funil A.A.R.R.R.

Fev 10, 2021

Reading Time: 4 minutes

O João foi ao ginásio de manhã bem cedo.

No final do treino, fez o que faz habitualmente.

Deslocou-sei ao supermercado para comprar algumas coisas.

Ele costuma fazer uma lista de compras sempre muito reduzida porque gosta de comer produtos frescos.

Quando chegou ao supermercado, ele começou a sentir-se esfomeado.

O treino de hoje foi mais puxado do que é habitual.

Então tentou ser ainda mais prático do que é comum.

Pegou num carrinho de compras e dirigiu-se imediatamente ao corredor dos frescos.

Passado um pouco apercebeu-se que alguma coisa estava diferente.

As coisas não estavam no mesmo sítio.

O pão não estava no mesmo sítio.

Os frescos também mudaram de sítio.

Começou a percorrer corredor a corredor para encontrar o que ele pretendia.

No final de conseguir tudo o que pretendia pagou e foi para casa.

Quando chegou a casa apercebeu-se que tinha comprado mais 20% dos artigos do que era suposto.

Agora vamos imaginar que isto era recorrente para todas as pessoas que se deslocam ao supermercado.

Conseguirmos aumentar vendas em mais 20% com cada cliente, era genial não era?

Nesta fase a analogia já faz cada vez mais sentido.

O nosso Funil de Vendas vai mudar para adaptar a mensagem mais conveniente para cada cliente.

Este é o poder de conseguirmos entender as nossas personas e termos uma visão geral de como é que o nosso produto ou serviço funciona.

É assim que um funil funciona, e conseguir utilizá-lo em conjunto com a Jornada que pretendemos para o nosso Cliente é crucial.

A Metodologia AARRR

Esta metodologia foi desenvolvida no final da década de 2000 pelo Dave McClure, quando se apercebeu que muitas startups e empresas estavam apenas a olhar para as chamadas métricas de vaidade e pouco para o que lhes permitia focar no que é realmente essencial.

(Métricas de Vaidades são Gostos, Visualizações e Seguidores).

Podem ler mais sobre esta metodologia aqui.

O objetivo principal é conseguir ter um foco muito prático sobre qual o caminho a seguir em cada fase da nossa Jornada do Cliente consoante o Produto ou Serviço que lhe estamos a oferecer.

Para o Caminho A queremos o resultado A, para o caminho B o resultado B, ou para o Caminho A o resultado B e por aí fora.

O que realmente interessa é ter uma estratégia e um caminho a seguir para cada fase.

Analisando isto em mais detalhe, para cada passo do nosso Funil, vamos definir um objetivo ou finalidade que pretendemos alcançar.

Estes objetivos devem ser sempre diferentes, possibilitando assim adaptar a nossa mensagem de forma mais adequada às acçoes que pretendemos que os nossos Utilizadores efetuem.

E vamos adaptando a mensagem, passo-a-passo, até eles se transformarem em Clientes.

A ESTRUTURA DO FUNIL AARRR

O Funil AARRR (também conhecido como Métricas Pirata), é composto por 5 fases:

  1. Aquisição
  2. Ativação
  3. Retenção
  4. Retorno
  5. Referência

Agora que já sabemos as 5 etapas, já se torna cada vez mais fácil perceber e idealizar isto como um funil!

Mas a etapa ou passo que vamos dando vamos sempre perder utilizadores pelo caminho.

Nem todos querem, ou procuram, realizar as ações que nós pretendemos que eles realizam.

Muitos deles só estão à procura de alguma informação e não querem comprar no imediato.

Podem voltar mais tarde, passados uns dias, ou uns anos.

O primeiro passo para conseguirmos usufruir deste funil da melhor maneira é sabermos exatamente qual é a métrica principal que vamos medir em cada fase.

O que é que pretendemos obter de cada utilizador em cada fase até ao nosso objetivo principal, sendo que este será sempre o que definimos na etapa da Estrela Guia?

Vamos ver alguns exemplos rápidos do que podemos esperar quando estamos a construir um funil AARRR para um negócio.

O exemplo que vamos utilizar é de um serviço fictício de Imagens Impressas na Hora.

O que este serviço vai permitir é que cada cliente vai fazer o upload de uma imagem ou fotografia que quer imprimir e colocar numa moldura à sua escolha.

Vamos chamar a este serviço “Imagem Rápida ✔️”

Normalmente, o passo-a-passo de um funil típico seria:

  1. Utilizador Clica num Anúncio
  2. Visita o Website
  3. Navega pelo Website
  4. Experimenta o Serviço
  5. Vai-se Embora Procurar por Outros Serviços Similares
  6. Volta ao Website da Imagem Rápida
  7. Efetua um Pedido
  8. Fica Satisfeito 😃
  9. Faz um Vídeo de Testemunho

Mas podemos simplificar estes 9 passos para o que é realmente essencial então ficaria o seguinte:

  • Utilizar Clica num Anúncio (Aquisição)
  • Navega pelo WEbsite e Experimenta o Serviço (Ativação)
  • Volta ao Website Posteriormente (Retenção)
  • Efetua um Pedido (Retenção)
  • Faz um Vídeo Testemunho (Referência)

O que importa é sabermos o que vamos medir em cada um destes passos.

Por isso é que precisamos de ter uma estratégia que nos permita recolher e analisar dados, porque só assim é que conseguimos aplicar o pensamento estratégico do Funil AARRR no nosso Processo de Crescimento.

E em que passo do nosso processo é que vamos inserir o nosso funil?

Excelente pergunta!

No primeiro passo, a Análise.

Porque depois vamos entrar na fase de Ideias com muita mais informação e sabendo exatamente o que, e como, queremos medir.

Agora que as coisas começam a ganhar forma, começa a fazer cada vez mais sentido.

O funil é bem simples de perceber, mas acavbamos por não responder concretamente sobre o que é que precisas de analisar em cada passo.

Porque isso vai ser abordado nos próximos posts, onde vamos ver em detalhe o que podemos analisar em cada uma das 5 fases.

Vamos dividir isto no seguinte: 

👉 Tráfego & Ativação

👉 Retorno e Retenção

👉 Lealdade e Referência

Implementar o AARRR no Processo de Crescimento

Na Growth Hacking School pensamos em tudo!

Como já sabes, criámos um spreadsheet muito simples que te vai dar uma visão geral do teu processo.

Através deste documento poderás ter uma noção de quais são as Experiências da fase de Ideias que se vão enquadrar na tua estratégia.

Com base nisso, criamos uma coluna especial para cada fase do Funil.

Além disso, consideramos uma cor diferente para cada fase, para ser ainda mais fácil a sua distinção.

Se queres saber mais sobre o Processo de Crescimento, temos um blog post super especial dedicado a este processo.

Em suma, a metodologia AARRR é a maneira mais simples e eficaz para começares a optimizar o teu negócio e a medir cada passo do teu futuro crescimento.

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