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O Processo de Crescimento: de 0 a ūüíĮ

Dez 4, 2020

Reading Time: 11 minutes

O Processo de Crescimento¬ģ da Growth Hacking School √© a base de tudo o que temos vindo a construir at√© aos dias de hoje.

A import√Ęncia de perceber este processo √© crucial para o futuro desenvolvimento de tudo o que vamos estudar a seguir.

Para começarmos a trabalhar sobre este processo temos que saber muito bem qual é a nossa Proposta de Valor, podem ler mais sobre esse tema aqui, e também temos que saber exatamente quais são as nossas Personas.

√Č importante saber estas duas coisas porque s√£o os pilares nos quais vamos sustentar o nosso Processo.

Isto significa que quando começarmos a construir a estrutura da casa, já temos que ter os suportes para assentar a mesma.

Este processo debruça-se sobre as regras base do Growth Hacking e é o que te vai permitir criar processos, ou Ciclos de Crescimento.

Mas antes de entrarmos em detalhe nesta temática, só te queremos relembrar o que é Growth Hacking.

Growth Hacking é “Marketing de Dados e Experiências.

Experiências, ou testes, que têm que estar a ser realizados constantemente, e que não podemos, nem devemos, perder o rumo do que estamos a fazer, pois são estes testes que nos vão ajudar a direcionar os nossos esforços para o caminho correcto.

Faz sentido n√£o faz?

Claro que sim, é por isso que já estás preparado para te transformares num Hacker do Crescimento.

O que é que significa, para um negócio, a implementação de um processo de crescimento?

  1. Ajuda a encontrar o Product/Market Fit: isto é, saber se o nosso produto ou serviço é o correcto para o nosso mercado-alvo;
  2. Define um Objectivo claro: ajuda a encontrar a Estrela Guia, ou a North Star Metric, que nos vai guiar até ao nosso objetivo;
  3. Rápida Capacidade de Testagem: onde as nossas hipóteses vão ser testadas o mais rapidamente possível, permitindo-nos assim, transformar o nosso negócio rapidamente na direcção do crescimento (O conceito MVP);
  4. Criar Processos Escaláveis: vai ajudar a implementar Ciclos de Crescimento, através de processos que vão automatizar o nosso negócio, criando um negócio escalável;
  5. Pequenas Vitórias, Grandes Conquistas: através do trabalho efetuado com a Estrela Guia, cada pedacinho de aprendizagem vai ajudar a atingir novos patamares, e através de um efeito combinado, vamos conseguir tornar pequenas vitórias em grandes conquistas.

O Product/Market Fit

Para nos prepararmos da melhor maneira para conseguirmos atingir o crescimento temos que conseguir perceber se estamos dentro do Prodcut/Market Fit.

piramide-pmf-ghs

O Product/Market Fit é fácil de medir, e só após percebermos se estamos dentro deste PMF, é que vamos conseguir começar a construir uma estratégia para o sucesso.

Isto significa que não somos apenas um produto sexy, que estamos centrados em maximizar lucros ou que nos estamos a enganar a nós próprios com uma ideia de negócio que mais ninguém tem.

 

PMF-PT

Baseado na Pir√Ęmide de Crescimento do Sean Ellis, o Product/Market Fit √© o indicador base que nos vai ajudar a perceber se o nosso produto ou servi√ßo est√° indicado para o que o mercado procura, podendo minimizar assim a falha de inova√ß√£o para o mercado.

Mas como é que sabemos se atingimos o PMF (ou se estamos no bom caminho)?

A maneira mais fácil e mais simples de perceber se chegamos ao PFM é através de um questionário. 

Question√°rio este que j√° foi desenvolvido e revisto por v√°rios Growth Hackers ao longo dos anos, e que se sustenta na teoria do Sean Ellis.

Se conseguirmos obter mais de 40% de respostas positivas dos nossos clientes ou utilizadores, isto demonstra que o que estamos a oferecer est√° dentro dos limites do PMF e no caminho correcto.

Isto n√£o quer dizer, que vai funcionar, mas que as probabilidades de funcionar, s√£o muito maiores.

Isto vai ser sempre uma métrica qualitativa, e que tem uma grande tendência a ser enviesada pelo nosso instinto, mas devemo-nos tentar abster de colocar emoção neste processo, porque só assim é que vamos obter um resultado, o mais fidedigno possível.

Aqui devemos ser o mais imparcial possível.

√Č um processo dif√≠cil porque muitas vezes estamos a trabalhar em algo em que n√≥s queremos muito acreditar que vai funcionar, e se o mercado nos diz o contr√°rio, temos que deixar cair por terra o que temos vindo a desenvolver at√© hoje.

E se ainda est√°s a come√ßar a lan√ßar o teu produto ou servi√ßo, ent√£o as quest√Ķes que vamos abordar, n√£o s√£o para ti.

Vais necessitar de fazer uma pesquisa de mercado para te fazer entender o quão importante é que o teu novo projeto vai ser para futuros clientes.

E só se tiveres adesão suficiente, é que vais poder avançar para a construção efetiva desse produto. (Este estudo de mercado também pode ser feito através de questionários a utilizadores, e com user testing, mas vai ser muito mais díficil de medir e quantificar).

Como Medir a Efic√°cia do Product/Market Fit

Isto pode ser feito de várias maneiras, mas a maneira mais recomendada e mais simples é através de um questionário com 3 perguntas muito básicas e simples:

  1. De 0 a 10 quão importante é o teu produto ou o teu serviço?
  2. De 0 a 10 como é que classificas a utilização diária?
  3. De 0 a 10 quão díficil é a utlização ou aprendizagem de uso?

Se a m√©dia das quest√Ķes 1 e 2 √© acima de 4, ent√£o parab√©ns, atingiste o PFM (Quanto maior o n√ļmero, melhor o resultado!)

Se até à questão 3 a tua média for menor do que 4, então deves reconsiderar mudar o teu produto ou serviço, para ser de mais fácil utilização e tração para o mercado.

Ter√°s que te esfor√ßar para conseguires aumentar a tua classifica√ß√£o m√©dia nas quest√Ķes 1 e 2.

Estes valores são apenas de referência, mas indicam qual será a taxa de tração e adesão do teu produto ao mercado e se se adequa para conseguires crescer a tua base de clientes.

Aten√ß√£o que estes valores n√£o querem dizer que este √© o √ļnico caminho.

No entanto, este questionário já foi testado em vários países, em milhares de empresas, por vários profissionais.

O nível de eficácia para o Crescimento é relativamente alto.

¬†Se quiseres tamb√©m podes ir mais al√©m e colocar quest√Ķes mais detalhadas e que te ajudem a entender melhor o teu fit para o mercado.

Na Growth Hacking School, n√≥s recomendamos simplificar e utilizar algo relativamente parecido a estas 3 quest√Ķes para come√ßar este processo.

Até agora é o que tem funcionado.

Se quiseres uma cópia deste questionário pronta a utilizar podes fazer download aqui: Questionário Product/Market Fit da Growth Hacking School

 

Estrela Guia (North Star Metric = NSM)

Depois de percebermos se estamos dentro do PMF, é a altura ideal para começarmos a trabalhar sobre a nossa Estrela Guia.

Estrela-Guia-PT-NSM

A Estrela Guia, também conhecida como North Star Metric ou NSM, é a métrica que nos vai guiar para o caminho do crescimento.

Para quem já estudou KPIs, a NSM é praticamente o mesmo do que considerar um KPI principal.

Mas em vez de definirmos um KPI tang√≠vel e intang√≠vel, vamos apenas definir um √ļnico objetivo que gostar√≠amos de almejar.

√Č chamado de NSM porque √© o valor fundamental que nos vai ajudar a guiar o nosso neg√≥cio.

Este valor chave é mesmo fácil de definir.

Se formos a Nespresso, a nossa NSM vai ser o ‚Äún√ļmero de caf√©s vendidos‚ÄĚ.¬†

Se formos a ‚ÄúSuperCell‚ÄĚ e quisermos potenciar o ‚ÄúClash Royale‚ÄĚ vamos olhar para o ‚Äún√ļmero de downloads‚ÄĚ.

NSM-Nespresso-SuperCell-PT

A linha temporal que vamos analisar est√° sempre de acordo com a data estimada que pretendemos medir daqui para a frente.

Definir esta métrica é fácil, mas deve ter em atenção que é a partir daqui que vamos começar a idealizar as nossas experiências.

Ter uma métrica simples e básica vai ajudar a colocar toda a equipa a pensar para o mesmo propósito. 

Vai ser mais fácil alinhar os esforços e todas as ideias que vão ser idealizadas, vão ser com base na mesma métrica em mente.

Depois disso, até poderás criar mini KPIs para cada equipa, ou departamento, muito similar aos OKRs.

Neste momento, vamos olhar apenas para a NSM porque como mencionamos anteriormente, nós só nos devemos focar numa métrica. 

E esta métrica é a NSM que nos vai levar ao crescimento!

No entanto, se quiseres saber mais sobre OKRs, podes explorar mais aqui: this blog post from Google | re:Work РGuide: Set goals with OKRs

Agora que j√° temos o nosso PMF, e a nossa NSM, est√° na hora de olharmos para o nosso Processo de Crescimento.

O Processo de Crescimento¬ģ

Ao começar a aplicar esta framework estarás a preparar o teu negócio para aplicar um processo de alta rotação que te irá permitir realizar o máximo de testes, que te vão guiar para o teu verdadeiro Norte! 

Lembra-te que tudo o que vais aplicar nesta fase, √© tudo baseado em suposi√ß√Ķes que tu vais recolher sobre o teu neg√≥cio!

O Processo de Crescimento pode ser dividido em 4 passos escaláveis e repetíveis:  

  1. An√°lise – an√°lise de dados e recolha de informa√ß√Ķes
  2. Ideias – processo criativo para gerar ideias
  3. Priorização Рdefinir ordem de prioridade das ideias 
  4. Testes – aplicar e testar as ideias

Após tudo isto, voltamos ao passo 1 e voltamos a REPETIR

 Processo de Crescimento PT

Growth Process | Growth Hacking School

Vamos olhar em mais detalhe para cada passo?

1. An√°lise de Dados e Informa√ß√Ķes

A recolha de informa√ß√Ķes √© o passo mais importante para come√ßar este passo.

√Č esta recolha de informa√ß√Ķes que nos vai iluminar o caminho para o nosso objetivo principal.¬†

Por vezes, estas informa√ß√Ķes s√£o baseadas nas nossas suposi√ß√Ķes, ou nos dados que j√° existem sobre o nosso neg√≥cio.

Nesta fase √© bom relembrar, que apenas e somente, temos SUPOSI√á√ēES, e nada mais.

Como ainda não testamos nenhuma das hipóteses que vamos idealizar, não podemos assumir uma vitória como garantida. 

Por isso √© que a seguir vamos come√ßar a recolher Ideias com base nestas informa√ß√Ķes, para depois passarmos para a faze de Prioriza√ß√£o.

At√© agora estivemos a criar o nosso Mapa da Proposta de Valor e Personas, que s√£o os que nos v√£o, porque j√° conseguimos obter grande parte das informa√ß√Ķes essenciais sobre o estado atual do nosso neg√≥cio.¬†

√Č aqui que eles v√£o ser mais √ļteis!

2. Ideias

As ideias v√£o ser constru√≠das a partir de todas as suposi√ß√Ķes que n√≥s temos neste momento.

Neste passo é importante listarmos todas as ideias que gostaríamos de testar.

Estes s√£o os inputs principais que v√£o guiar o crescimento.

Caso não tenhas nenhuma ideia para aplicar, isto quer dizer que o teu negócio está estagnado e que a tua Proposta de Valor ou Persona tipo, precisa de ser alterada, porque não tens como criar impacto.

√Č important√≠ssimo ter uma no√ß√£o da estrat√©gia que vamos implementar antes de come√ßarmos √† procura de Hacks de Crescimento!¬†

Se estivermos a trabalhar em equipa, após definirmos as nossas Personas e a nossa Estrela Guia, todos vamos estar na mesma página e a trabalhar para o mesmo objetivo.

Isto vai ajudar a que a nossa estratégia futura fique muito mais alinhada.

Neste fase de recolha de Ideias nenhuma proposta deve ser excluída.

Por mais rídicula que pareça.

Vamos utilizar uma metodologia chamada P.I.E.S que nos vai ajudar a filtrar as ideias por ordem de prioridades e implementação.

Caso as ideias sejam mesmo más, elas automaticamente vão ser excluídas. 

Se uma ideia parecer muito est√ļpida, e estiver num lugar alto do P.I.E.S, recomendamos mesmo a testar a ideia.

Por vezes, o que para nós, nos parece errado, pode estar correcto para a nossa audiência.

N√£o existe um n√ļmero perfeito de recolha de Ideias, mas se tivermos que escolher um, comecemos por recolher at√© 10 ideias.

 

3. Priorização

Recolhemos um monte de ideias, agora temos que decidir quais s√£o as amsi importantes.

Neste passo vamos começar a classificar as ideias por ordem de aplicabilidade.

A metodologia P.I.E.S vai entrar em acção porque nos vai auxiliar neste processo.

Se quiseres saber mais sobre esta metodologia, temos um blog post detalhado aqui.

Como nota, só queremos referir que existem várias metodologias para definir prioridades e que nenhuma está mais correcta que a outra.

Qualquer uma pode ser utilizada porque vai dar ao mesmo resultado final.

Por exemplo podemos referenciar as metodologias I.C.E e a G.R.O.W.S.

O Sean Ellis criou a metodologia I.C.E., a Growth Tribe a G.R.O.W.S (nome super original) e a Wider Funnel a metodologia P.I.E.S. que vamos utilizar neste caso.

O que realmente interessa é ter um mecanismo que nos permita classificar as nossas ideias de forma rápida e fácil, possibilitando uma ordem para os nossos testes futuros.

Para além de escolher uma maneira de priorizar os testes, precisamos que estas frameworks sejam preenchidas pelo menos por 2 a 3 pessoas.

Porque assim podemos evitar resultados enviesados.

Quanta mais gente melhor, porque a normalização dos resultados vai ser mais assertiva. 

4. Testes

Este √© o √ļltimo passo antes de fecharmos o primeiro Ciclo de Crescimento do nosso Processo.

Na fase de Teste é quando vamos começar a perceber quais são as peças que vão encaixar no nosso puzzle.

Pode sempre acontecer que fiquemos com peças por colocar ou obtermos peças repetidas.

Mas atenção, falhar é bom, porque só assim é que vamos conseguir perceber o que é que não funciona permitindo-nos não cometer os mesmo erros vezes sem conta.

Olhando para o copo meio cheio, podemos considerar isto como um processo de novas aprendizagens.

Cada teste ou experiência deverá ter sempre uma data de início e de fim.

A data de início é o que nos vai permitir perceber quando é que temos que ter tudo preparado para começarmos a testar.

Ter tudo preparado significa saber exatamente quais são as ferramentas necessárias para executar esta tarefa, verificar se está tudo operacional ou se existe alguma peça que precise de ser substituída.

E a data de fim, é o tempo que vai decorrer desde o início ao final da experiência.

Convém sermos coerentes nesta fase e definirmos um espaço temporal que seja igual a outros testes que pretendemos contrapor em termos de análise.

√Č aqui que a maior parte dos Processos de Crescimento falham.

Maior parte dos Hackers de Crescimento falham em conseguir entregar datas precisas porque n√£o se organizam bem o suficiente.

Ou n√£o fazem um bom levantamento das ferramentas necess√°rias para os testes, ou ent√£o n√£o estimam bem a data dos testes, ou ent√£o definem datas que os permitam entrar numa zona de conforto.

Testar não é apenas ativar um botão e esperar pelo resultado final.

Existem v√°rios pontos que devem ser respeitados que v√£o levar um que um teste seja realizado com sucesso ou insucesso.

A metodologia de testes também é importante.

Por isso é que criarmos testes A/B, otimizarmos CTAs ou campanhas de Email são importantes.

Por vezes, precisamos de criar tudo desde o zero, outras vezes, vamos alterar apenas a cor de um bot√£o.

O tempo que vai decorrer durante a realização do teste em si, não deve ser muito longo. Isto porque queremos validar rapidamente quais são os testes que nos vão guiar em direcção à nossa NSM.

Posteriormente é que vamos replicar o processo para criar um Ciclo de Crescimento.

O valor base que aconselhamos para cada teste é de 1 a 3 semanas.

Neste passo o tempo médio de preparação para o teste, não deverá ser mais do que 1 semana.

Se vais demorar mais tempo do que isto para implementadas o teu teste, vale a pena pensar se ser√° que vale a pena este teste?

Não te esqueças que por vezes a implementação pode consumir vários recursos do teu negócio, e isso significa que o tempo que eles estão a dedicar a este teste pode ser aplicado noutras áreas mais importantes.

Pela nossa experiência, recomendamos que o tempo médio para a implementação e realização de cada teste seja de 2 semanas.

Quando começamos a aplicar um teste nos nossos negócios, avisamos toda a tua equipa sobre o que é que estamos a testar.

Isto é importantíssimo porque assim estamos todos na mesma página e ninguém vai ser apanhado em contramão.

No final do teste deves adicionar todos os dados do teu teste, num documento, para começares a analisar o resultado final.

E depois de tudo isto voltas ao passo n√ļmero 1, An√°lise!¬†

‚ąě Repetir o Processo

√Č mesmo recomendado no final de cada ciclo de Testes reunir a equipa e demonstrar qual foi o resultado final.

Ou pelo menos haver uma troca de ideias sobre o resultado final e qual foi o vencedor.

Este é um processo que convém implementar após cada Ciclo de Testes.

Além disso, ter um registo de todas as ideias que foram testadas é crucial, porque se entrar gente nova para a equipa, pode sempre consultar para perceber o que já foi testado. 

Aplicar Processos de Crescimento

Após terminares de analizar todos os resultados dos Testes efetuados, e teres algum termo de comparação, já irás saber qual é o melhor caminho para seguidores para Norte, para a tua estrela Guia.

Só após determinares qual é o teste vencedor, é que poderás começar a pensar em: 

  1. Aplicar a metodologia Vencedora no teu Negócio 
  2. Automatizar o Processo
  3. Criar Novos Testes

Quando estiveres a finalizar a tua análise estás apto então para aplicares este Ciclo de Crescimento ao teu Negócio.

Vais conseguir transformar o teu teste numa estratégia vencedora e ai poderás começar a pensar em criar Processos! 

Estes processos têm como propósito automatizar (se possível), o teu negócio permitindo-te atingir maior escala, porque já sabes o que funciona e como funciona, sem teres que enfrentar os desafios que já tinhas enfrentado anteriormente.

A partir de hoje, nunca mais podemos afirmar que estamos 100% correctos ou errados, sem primeiro termos recolhidos Ideias, Definirmos Prioridades, Testarmos e Analisarmos!

Os Dados Nivelam Qualquer Argumento!

O que é a GHS?

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